作者：李子木

    孔子说：“君子有三变。望之俨然，即之也温，听其言也厉。”一般人在接触白冰的时候往往会有这种历经三变的感觉，在未见或刚见之时，往往会被他的经历和名气所吸引，心理上难免会产生敬畏的感觉；甫一接触，却又会发现其实他很容易亲近，是一位温厚长者；而当他与你谈论起出版产业的发展问题的时候，则感到他说的每一句话都说到了点子上。借着在南宁召开的全国少儿图书交易会的东风，记者记者在现场采访了接力出版社总编辑白冰，有机会亲耳聆听了他的一番厉害之言。

　　畅销书可遇亦可求

　　记者：近些年来，白冰这个名字似乎总是与各种畅销书联系在一起。在作家社的时候您就打造过《英国病人》、《马语者》等畅销书，来到接力社后，这里又相继涌现出《鸡皮疙瘩丛书》、《幕光之城》系列等脍炙人口的品种。有人说做畅销书要靠缘分，是可遇不可求的事，您的意见呢？畅销书是可以营造的吗？

　　白冰：图书的销售业绩出版人肯定是要努力争取才能获得。闭门家中坐，畅销书不可能自己从天上掉下来。畅销书是可遇亦可求的。可遇是指它具有一定的不可知性；可求，是指其背后还是有普遍规律可寻，把握住这个规律，遇到畅销书的几率就会大大增加。

　　如何判断一本书是否可以成为畅销书？我以为主要看图书具备不具备5个特性，即独特性，也即差异性；时尚性，看它是不是当下人们关心、关注的问题；话题性，能引起大家的议论的产品比较容易成为畅销书；媒体联动性，多媒体的互动是产生大畅销书的一个很重要的原因；延伸性，一本书做成畅销书之后能不能做系列产品，这也是来判断它能不能成为大畅销书的一个特性。

　　记者：判断一本书具有畅销潜质后，接下来就要做好具体的营销工作，接力社的营销活动在业内向来被认为是独具特色，请问你们是如何制订自己的营销策略的？

　　白冰：我们首先定下的是差异性产品的产品战略，每一部作品都有自己的畅销元素，做营销就是要把这个点找出来，告诉读者，让读者认识它的价值。这就需要根据每个产品的特色去量身度造营销方案，如果别人签售你也签售，别人讨论你也讨论，别人评论你也评论，没有创新，那就有可能会做得不成功。其次是全程、全员营销战略理念，就是说在不同阶段，要拿出不同的策划方案。图书的营销要根据市场、读者、阅读热点的变化不断调整。而每种重点书都会在全出版社范围内招揽贤才，设立项目组，书的销售业绩将与项目组各个成员的业绩考核挂钩。因此，从文本开始创作之日起，集全社力量的营销方案便已经启动了。最后还要看营销实效性，我每天上班的第一件事就是打开计算机看每种书的添货情况，如果数据没有变化，说明是无效营销，那要改变方式重新策划。

　　如何保证国外畅销也能在中国畅销

　　记者：今天早晨踏进展场，发现到处都有人在议论接力社的新书——《第一次发现系列丛书》，请您给读者介绍一下这套书。

　　白冰：《第一次发现系列丛书》是接力出版社2009年引进的法国国宝级儿童科普读物。该书于今年6月隆重上市。首批书均采用透明胶片和双面绘画设计，凝聚了高层次智慧，主题跨越了植物、动物、天文地理、交通、基础概念五大领域。

　　胶片书第一页是孩子平常眼睛所见的现象，翻过透明片后，则是东西表象下的内容或演变过程。这种新奇的展现形式生动立体，无论是动物还是植物，横截面、纵剖面完整图尽收眼底。类似小鸡是如何慢慢从鸡蛋中破壳而出的这一神奇生命过程，只有一帧一帧地见证，才能真正领悟到生命的鲜活。神奇的胶片把文字变成了无声的电影，培养孩子的观察与阅读能力。同时胶片材质保证了书的质量，因此即使被翻阅多次依然完好无损。

　　《第一次发现系列》100本已经在17年内，以28种语言在全世界发行，销量超过4600万册，可谓是少儿科普书的经典畅销巨作。

　　记者：据我们掌握的材料，并不是每一本在国外畅销的童书都能够在国内取得同样的成功，怎样保证这套书在中国也能够取得同样的成功呢？

　　白冰：想必你也注意到，既然这套丛书在国外已经畅销多年了，为什么接力社现在才引进这套丛书呢？这并非是我们对市场不够敏感。其实我们对这套书早已予以关注，只是我们一直在寻找一个合适的推广时机。与前几年相比，现在无论是中国童书市场本身，还是我们的家长、孩子的阅读心态，都已经足够成熟，此刻推出这一产品可谓正当其时。

　　无论在国内还是国外，孩子对自然科学的好奇心都是一样的。借由“第一次发现”的探索，孩子从小就能主动探索事物表象、里象，自己发现问题、自己寻找原因，从而启发至高层次的智能，培养独立自主的人格，将来具备解决各种事务的能力。孩子们在上学前可以通过图画来感知世界，上学后仍然可以参照文字更深入地探索世界。因此对中国读者接受这套书的能力我们并不担心。

　　当然，对于这套书我们也进行了一些必要的本土化改造。比如在定位上，并没有将其打造成高端读物，而是坚持低价格，让大多数孩子买得起，用得上。针对书的设计也与外方进行了及时沟通，决定将尖锐的书页直角磨成圆角来防止书页划破手，采用色泽柔和的纸张以保护孩子的视力等等。

　　用业绩为60年国庆献礼

　　记者：2008年，接力出版社取得了全年销售码洋3.11亿元、同比增长27.5％这样令同行艳羡的成绩，2009年是中华人民共和国成立60周年，接力社会献上怎样一个成绩单？

　　白冰：2008年接力社的一般图书销售码洋达到1.53亿元，同比增长了30％，今年至少要增长20％，达到1.8亿元。企业的发展必须要不断调整、不断创新。现在我们正积极进行有关方面的调研，研究跨越式发展的新思路，寻求更大突破。也许在不久之后会有较大的举措出台，但现在尚不是公布的时机。

　　2009年，接力社会以更多优秀图书品种丰富童书市场，以践行让中国青少年读者与世界同步阅读的出版理念。除前面介绍过的《第一次发现系列丛书》，我们还将推出《暮光之城》作者斯蒂芬妮·梅尔的新作《宿主》；由全球著名的悬念大师R·L·斯坦精心创作的全新力作《鸡皮疙瘩·惊恐乐园系列》；首届霍尔拜恩幻想文学奖获奖作品《龙图腾》，以及青年作家黑鹤的动物小说系列等。

　　此外，在今年的法兰克福书展上，我们将重点推荐80部优秀作品，包括《大王书系列》、《雪域Ⅰ布达拉地宫》、《猫眼小子包达达系列》、《大头儿子小头爸爸系列》等涉及各个年龄段、各种类型和主题的优秀图书。同时，我们还策划了许多别开生面的读者活动，如马小跳童声诵读、《龙图腾》德语版首发式的剪纸表演等，力争让世界读者见识一下主宾国童书的风采。

    （编辑：李明达）