拉里·高古轩(Larry Gagosian)、杰夫·昆斯（Jeff Koons）和阿比·罗森（Aby Rosen） 图片: Neil Rasmus/BFAnyc.com

　　拉里·高古轩建立了一座名副其实的艺术品销售帝国。他从上世纪70年代洛杉矶的一个平凡的海报销售员做起，通过一步步努力获得了今天的成就。目前，他旗下经营有15个艺术空间，分布于纽约、伦敦、洛杉矶、罗马、雅典、香港、巴黎和日内瓦，而由他代理的艺术家均是当代艺术界响当当的名字。

　　他是怎么实现今天的成就的？马格纳斯·雷施（Magnus Resch)在他的新书《艺术画廊的管理》（Management of Art Galleries）中，揭露了一些使高古轩获得商业上巨大成功的秘辛。这本书分析了众多顶级艺术品经纪人的成功之道，高古轩自然也是其中之一。由于未能直接和画廊的工作人员进行对话，雷施只能通过对画廊员工的非正式采访及《Vogue》杂志和《华尔街日报》的报道拣选一些信息。

　　雷施将高古轩画廊与其他大型公司的结构两相比照，例如宝洁公司（Procter&Gamble），发现前者有很多令人惊讶的先进特点。本文中，我们去粗取精，提炼高古轩案例中的精华，为任何有需要者提供可借鉴的经验[有趣的是，杰弗里·戴奇(Jeffrey Deitch)也在同一书中警示了读者关于盲目追随的危害]。

　　1. 将私人时间留给最宝贵的客户

　　据说拉里对于约谈对象的选择十分严苛，他的座上宾包括：对冲基金经理斯蒂夫·科恩（Steve Cohen）、佳士得拍卖行所有人弗朗斯瓦·皮诺（Francois Pinault）、金融家莱昂·布莱克（Leon Black）、出版大王纽豪斯（S.I. Newhouse）, 以及慈善家埃里·布罗德（Eli Broad）。只有这些人才能和他说上话，其他人只能自求多福了。

　　2. 雇佣女性

　　虽然雇佣善于言辞、衣着考究的女性在画廊领域并不是什么革新之举，但是高古轩集团拥有高达75%的女性员工比例仍然令人称奇。为此，《Vogue》在2011年的一期杂志中专门介绍了几位“高古轩娘子军”（Gagosiennes）。根据雷施的调查，“很难在这些女性的背景中发现什么共同点”。

拉里·高古轩和村上隆 图片: Clint Spaulding/Patrick McMullan

　　3. 不拘一格招揽人才

　　高古轩不仅会从拍卖巨头佳士得和苏富比挖角人才，也会招聘一些毫无相关经验的新人——甚至是没有大学文凭的新人。他一般会亲自介入招聘流程，仅凭其直觉去筛选员工。“他有时虽招了人却不知道要他们做些什么，仅仅只是留住他们。”艺术家塞西莉·布朗（Cecily Brown）向《Vogue》透露道。

　　4. 相信你的员工

　　高古轩的画廊分布于世界各地，他非常信任自己旗下的管理团队，放手让画廊总监负责日常运营，以及与大牌艺术家和收藏家联络。据说每一位员工都被安排负责一位艺术家，而藏家则由第一位与其接洽的员工负责。

　　5. 不要在闲谈上浪费时间

　　尽管画廊总监及一些重要员工会与高古轩一天通很多次电话，但是他本人却不会在闲谈上浪费时间，甚至连“你好”、“再见”这样的寒暄都不会说。他对员工目前正在做什么事完全不感兴趣，而只会关心道：“不要告诉我你正在做什么，就告诉我你什么时候能完成吧。”

拉里·高古轩

　　6. 重要的事情说三遍：卖，卖，卖

　　在高古轩取得成功的最佳方式是什么？卖出几件艺术品！卖出很多的艺术品！“在你完成下一笔交易前，你都表现得不够好。”一位员工曾如此告诉《Vogue》。

　　7. 努力工作就有回报

　　根据雷施的调查，高古轩的待遇在业内几乎是最好的。在完成交易后，员工能得到10％的提成。如果他能成功让一位顶级艺术家入驻画廊，还能分享来年该艺术家作品总成交额的10％。

　　8. 拥有幽默感

　　高古轩给人的第一印象或许不是个爱开玩笑的人，不过他的确很有幽默感。在写给员工的一封电子邮件中，他曾这么说道：“今天我过生日，赶紧帮我卖点画吧。”

　　（编辑：杨晶）