美术教育的缺失让绝大部分国人对艺术品和美术始终感到遥不可及甚至望而生畏，然而随着经济的发展，个人和家庭财富的累计，人们对精神生活有了更高的要求，财富阶层渴望拥有好的艺术品，却找不到可信赖的购买渠道，与此同时象牙塔中的艺术家埋头创作作品却没有一个好的出口，两方面的需求逐年增长，很多画廊因此应运而生。

　　先弄清楚“我是谁？我要做什么？怎么做？”

　　自2010年7月10日开馆以来，这间私人美术馆在没有任何外来资助的情况下累计举办了15个带有策划和研究性质的高质量展览。西溪艺得以数百件顶级俄罗斯精品油画收藏为起点，通过不断地展览和诚信的经营理念得到了中国美院油画系、浙江大学美学与批评理论研究所、俄罗斯美协等众多美术专业人士的认可和赞誉，获得俄罗斯美协书面表彰，与浙大美学所签订学术研究合作协议，是文化部牵头“馆线联盟”三十家初始成员之一。

　　经营方面，西溪艺得也经历了最早的朋友捧场买画和之后长达八个月无人问津的销售惨淡期，“我们现在推出的展览已经能够较好地平衡艺术水准和市场需求，多多少少都会有作品销售，有时候两三张，有时候十几张。真正的销售从今年才开始的，对于一个只有两年历史的艺术机构，能站住脚不往里砸钱已经很不错了。”艺得负责人说。西溪艺得目前人工、展览宣传和房租等加起来，美术馆一年营业性开支在六七十万。“一个艺术机构从零到修成功夫，总要有个过程。这两年我们主要是沉淀，弄清楚‘我是谁，我想做什么？怎么做？’美术馆这两年的发展基本上是按照我们最初设定的步伐和目标在走的。”

　　俄罗斯当代现实主义油画大师展

　　2010年开馆之后，西溪艺得先后举办“俄罗斯当代现实主义油画大师展”、“瓦西里耶夫个展”、“布里奥克教授个展”、“俄罗斯名家六人展”、“库兹米乔夫、谢夫楚科、采钦三人展”，持续推出他们特有的资源俄罗斯油画。“想做艺术这行很久了，一直在寻找资源，直到俄罗斯油画这条线找到了，才真正决定开设一间艺术机构。我们馆俄罗斯油画资源非常丰富，画作来源有特殊渠道，能够直接从列美艺术家工作室拿画，这个渠道也是独一无二的。”

　　俄罗斯油画市场做得最好的是深圳，一个文博会能成交上千万，广东、深圳、香港地区对俄罗斯油画的喜爱和收藏已经很普遍。浙江不乏俄罗斯油画收藏大家，雪峰集团、宁波华茂美术馆和西溪艺得是三个收藏大户。前段时间，台湾藏家林则民曾携百余件俄罗斯油画来杭展出，看过那次展览《黑土大地》的业内资深人士说，西溪艺得的馆藏并不逊于它。“俄罗斯有很多美术天才，他们的东西深沉、完美、纯粹、带有激情。沈语冰教授曾经总结了三句话：‘俄罗斯油画承载了东方文明的价值;走了一条不同于西方现代艺术的路线;在相对没有市场经济的压力下探索了艺术的纯粹性。’”西溪艺得美术馆负责人说。“有一次我请人在家里挂画，其中有一张布里奥克的冬景，画的是冰封的河、教堂和倒影，帮我挂画的师傅说，你叫我挂了十几张画我都看不懂，只有这张我看得懂，是安静的意思。坐在这张画前面，我可以一坐两个小时，享受画面带来的宁静和慰籍。”

　　对于不懂美术的企业家来说，俄罗斯油画因物美价廉看得懂而容易被接受，在西溪艺得耐心的美术教育普及和讲解之下，他们也逐渐开始有了初步艺术品好坏的判断标准。“我们一个企业家客户，原来花了几万块钱买了一些行画挂在家里，还花了5万块问朋友买了一张假的潘鸿海作品。来我们馆看过之后他就知道什么是好作品。后来他买了一张作品挂在他的办公室，给我打电话说，他每天早上都想早点回到办公室看一眼那个作品，怎么会这么美。所以只要客户懂得欣赏，又能不断提供好作品，慢慢慢慢生意会越来越好做。”

　　俄罗斯油画做为家居装饰自然是不错的选择，那么这个品种是否具备收藏投资价值，未来增值前景可期吗？“我们这里销售的俄罗斯油画上来价格偏低，每年上涨15%左右，俄罗斯那边也是这个上涨速度。我们不会跟客户承诺或者引导他俄罗斯油画会增值，因为艺术是长期投资。我告诉客户，俄罗斯油画市场起来需要八九年时间，那样绝对会增值。我们的俄罗斯油画都是通过特有渠道从俄罗斯淘宝来的，都是俄罗斯人民艺术家、功勋艺术家、名家这样级别的作品，他们都是在美术史上有地位的。现在美国人开始写俄罗斯艺术史了，这就是这个板块往上走的一个信号。美国和欧洲在俄罗斯经济低谷的时候，大肆收购他们的艺术品，一车皮一车皮的往外运，因为他们知道这是好东西。”

　　里程碑 中国美院白仁海教授个展

　　相继推出几个俄罗斯油画展之后，西溪艺得用心策划并推出中国美术学院原副院长白仁海教授的新疆写生油画作品展。“白老师的展览是我们馆的一个里程碑，一个标杆，通过这个展览，美术界业内全部认识我们了，那次请了七、八十位艺术家过来，老前辈肖峰教授、全山石教授都来了。展览之前藏家就订出十多张画，艺术家非常开心。”[NextPage]

　　如何选择艺术家是每个艺术机构必须面对的第一个问题。杭州不缺艺术家，中国美院、西泠印社、浙江画院三块牌子在这里，艺术家资源应该说太丰富了，为什么杭州画廊业不发达呢？艺术家定价高，难合作，擅长自我营销，是其中一部分原因。当画廊决定与某位艺术家进行长期合作，这位艺术家的画品、人品一定都为人称道的。“白仁海教授的作品好，为人谦虚，定价合理，未来收藏价值摆在那里，有些藏家一次订好几张。”西溪艺得负责人说。“如果艺术家只为自己考虑，我们只能选择不合作，或者少推。对于画品、人品都好的艺术家，比如白老这样的，他的作品我们都是在馆长期陈列的，来了客户我们都会推荐他的艺术，有时候我们直接把客户带到他的画室去选画，也不用担心客户会跑，这就是老先生人品好。我们的合作能到这一步，是双赢的。如果只看到眼前利益的艺术家，他失去我们的支持，也是一种损失。”西溪艺得2013年的展览计划中，白仁海、陈宁、布里奥克的名字已经在列。

　　西溪艺得负责人透露，尽管艺得美术馆经营的起点是俄罗斯油画，但未来中国画家比重会越来越大，且不局限于浙江，将陆续推出国内其他地区甚至海外的艺术家，艺得美术馆就像“星探”一样在四海之内搜罗未被挖掘的优秀艺术家资源。

　　二十年后 顶尖美术馆下带着若干文化产业

　　中国艺术品市场的大环境是拍卖强画廊弱，在激烈的竞争和对应体制欠缺的环境当中，一个画廊或者私人美术馆要想持续发展，一定都是摸索到了他们独有的生意经。西溪艺得成立两年就能收支平衡，他们是如何做到的呢？

　　“诚信待人、立足长远。经营油画需要梳理人的关系，上面跟艺术家打交道，下面跟客户打交道，需要付出极大的耐心和诚心。”西溪艺得负责人说。“培养客户是很难的，所以最好让他们留住不走。留住他们有两点，第一，画的品质把关，给他们好的东西，每一张作品他买走不会后悔。第二，考验自己的定力，价格要非常合理，让他们不要觉得被宰了。为人处世很重要，我们是靠渠道销售，因为地点比较远，没有过路客人，都是慕名而来。还有些客户是邻居，卖给邻居更要经受真正的考验，不能今天你卖给她，明天她后悔了，这样做生意不行。我们对客户很负责任，曾经一个艺术家跟我们结账的时候意外地让了我们一些钱，后来我给每个已经付款的买家还了两万块。画卖出去要自己心里很平和，藏家才会舒服。”

　　对于中国艺术品行业，西溪艺得非常有信心。“现在中国有多少艺术家？有多少人想拥有作品但是不敢买？问这两个问题就知道我们的事业多么有前途。现在二级市场投机炒作艺术品的人数量很有限，好的艺术品还没有进入社会中坚阶层的消费领域。只有当艺术品进入消费领域，艺术品市场才会繁荣。所以我们就看好这一点，这是我们事业的基础，没有这一点我们不会做这个事情。”

　　在有着多年企业高管经验的西溪艺得经营者看来，中国的艺术品一级市场极其原始，还没有形成商业模式、好的服务和完整的流程。“在欧美一些发达城市，一个城市就有上千家画廊，这么多的画廊存在就是有需求，他们的艺术品一级市场（画廊和艺术机构）相对成熟，但相比航空业、汽车业等高精尖、竞争很激烈的行业，画廊行业的经营模式还是很传统很原始。既然国内对艺术品的需求在增长，供给又是非常原始的，怎么会没机会呢？”

　　“所以现在看起来我们是在赔时间、精力、钱财，未来不会这样，我们这个机构未来一定可以赚钱。艺术机构如果想赚钱，不但要销售作品，更应持有作品，持有作品赚的是艺术财富。所以我们采用一手一个美术馆、一手一个画廊的经营模式。美术馆实现学术价值、推广功能和收藏功能，画廊带动销售以利现金流持平。现在美国在印钱，全世界都在印钱，物价总水平肯定会涨。所以持有货币和持有资产相比，肯定是持有资产好。随着艺术鉴赏知识的普及，人们的鉴赏能力会增加，鉴赏力增加了，对好作品的需求就会增加，意味着好作品减少了，那么好的作品一定会涨价。这个永恒的供需道理不难理解，却是我们经营的立足点。”

　　西溪艺得美术馆有二十年的畅想和规划。“五年之内我们希望西溪艺得能够成为自负盈亏、稳健经营的知名艺术机构，把团队、渠道建立起来，把筛选艺术品的系统建立起来。五年之内，营业额应该到千万以上;十年之内，希望把它建成学术的标杆，美术馆有很好的收藏，有很好的学术体系，这个是需要花时间的，而且我们经营的艺术家要是业内顶尖的好的艺术家;二十年之后，我们希望把西溪艺得建设成为有社会影响力的真正的美术馆，下面带着几个盈利的文化艺术经营平台。”西溪艺得负责人说：“我们两年就持平了，而且打下了这么好的基础，接下去再把市场做稳一点，会越来越好。我们要坚持自己的方向，然后全力以赴地行动！”

　　（编辑：郭宇）