作者：吴介祥 林文珊
自有艺术市场以来，除了让少数艺术家倍极荣宠外，并不是所有艺术家都要或都能走向市场。不管多么不愿意和商业挂勾太深，或不愿让艺术创作成为随波逐流商业活动，艺术的主要和次要市场的确能让不少艺术家维持生活和创作所需。想朝艺术市场试探的艺术家，有些心态和步骤必须调整准备。
不要觉得美术馆是为了已经成名的艺术家盖的，而抱着酸葡萄心态。
不要觉得拿自己的作品去推销是出卖灵魂，怎么卖和卖给谁才是关键。
艺术和其它行业一样，要辛苦耕耘才有收获，不要认为出自幻想、兴趣、试试看的心态就能一夜成名。艺术市场上靠实力、创造力和认真的实验态度远多于靠巧合、突发的灵感。
不要自比梵谷而郁郁寡欢，却一厢情愿相信自己是怀才不遇。时代不同了，现在要是到三十五岁还乏人问津，就该放弃了走向市场了。
市场上所有的东西都是商品，商品都要以质量取胜，『艺术商品』的质量为何，不妨向在市场上更资深的艺术家请教。
对自己作品应陈列在哪里要有个底案，是要留名艺术史、跻身美术馆、挂在收藏家的客厅、居家的厨房装饰还是旅馆大厅？有个定位才能找对经纪人或画廊。
不要随便参展，有些展览是针对业余艺术家或外行人的组织，一但被归类为休闲业余型的艺术家，市场就会对你失去兴趣。
不要和你自己觉得是好人、但是是烂艺术家的朋友太常一起在展示及社交场合出没，因为这样很容易让人家把你们归成同类，而且通常是归到烂艺术家那类。相同的，常在已经有市场表现的艺术家身边晃，有时也能获得经纪人或画廊的注意。
选对经纪人或画廊非常重要，不要因为一时需要钱就随便把作品和还没做的作品签约下去，不好的包装、营销会毁了一个艺术家。而若改变心意，有时解约过程之复杂棘手会让你痛不欲生。
不要把自己的作品集夹着就挨家挨户找经纪人或画廊推销自己，这在这个专业里是致命的错误。应该先做调查，找到跟自己风格契合的经纪人或画廊，研究他们的展览和代理史，再做接触。
如果经纪人或画廊拒绝你，不要马上摆出一副”你只不过是个不懂艺术、一身铜臭的商人”，经纪人的考虑和艺术家不同，他们有市场的生存规则必须遵循。如果你的东西好，尝试一步一步说服经纪人或画廊。
如果你还默默无名，不要想着一步就走进最有规模、最具影响力的经纪人或画廊，先找中小型的经纪人或画廊试身手，如果你有所表现，大画廊自然会注意到你。经纪人或画廊彼此之间的沟通对话或是相互刺探是很频繁的，有潜力的你不用怕被遗忘。
注意你的经纪人或画廊事不是有在用心经营你，有固定、体面的展示场合吗？为你办展览、寄邀请函、登广告、邀请适当的艺评为你写文章？这个经纪人或画廊事不是真的有收藏家客户？还是寄出的邀请函是按照电话簿抄的？经纪人或画廊有参加重要的展览吗？
注意经纪人或画廊会不会把销售不善的责任和风险完全都在你的身上。
经纪人或画廊不一定都会为你的展览印画册，必须事先谈好条件。开幕酒会也不一定会有好酒提供，但你可以做些建议。但这些都是不小的开支，也要体谅经纪人或画廊的处境。
不要以为签了约后，所有事都是经纪人或画廊负责。装裱加框、运送也有你的任务。也可以和经纪人或画廊一方付来程、一方付去程的运输费。
作品价钱应由双方一起定，通常经纪人或画廊比较有市场接受度和定价的经验。在甲画廊定的价，在乙画廊应该还是一样。否则会造成市场对你价位的不当真，鼓励买主任意杀价，也会让画廊之间产生恶性竞争，结果损失的还是艺术家自己。
有时经纪人或画廊会对艺术家保密，谁是买主。可能是怕以后艺术家直接拿作品去卖。但是如果双方建立互信态度，经纪人或画廊通常都会尽告知所能的。如果你有了重要性，办展览时，才知道谁的手上有你的作品可以借展。
正当经营的经纪人或画廊应该和你一起计算开支与盈余，和两方分帐的算法。不要在经纪人或画廊背后偷做自己的生意，也不要让经纪人或画廊诳骗你。[NextPage]
艺术品该如何定价？是大家内心长久的疑问，艺术家应该学习如何为自己的作品定出一个合理的价格，不管是已经有市场或尚未进入市场的艺术家，在此从观念上着手、修正积习已久的定价谬思--不是将价格定得高就能让人认为这是优质作品、将价格定得”不高”就会减损他人对好作品的观感；避开定价时的思考陷阱，是艺术家与市场同台，达成以创作养创作并且能从容生活的关键。
观念的调整
为了替你的艺术品定出相符的价格，你必须了解并尊重艺术这一行的行规，以及收藏家的专业。你必须退一步，客观地评估你的艺术品相较于其它作品的重要性与质量。你也得要评估你在艺术界的造诣，找出你在其它艺术家之间的定位。要实现成为艺术家、顺利卖掉作品的目标，这些基本功不可或缺。
在设定价格时，艺术家常见的错误往往出现在这整个过程的第一步--过于把重心放在艺术界与你有关连的部份上，过于忽略其余的部份，把其余的事当成事不关己或嗤之以鼻。如果你让这种事情发生，你开出的价格对你的小圈圈来说或许合理，不过对整个艺术社群来说就完全不是这么一回事。越是知道整个大环境、知道其它艺术家正在创作什么、知道作品的定价与营销方式，还有谁基于什么原因、以多少钱买了什么作品，才能够越明智地为你的艺术品定出价格。
许多艺术家都会犯下以心理因素来估计价格的错误，像是在情绪上有多么舍不得他们的作品，或是他们在创作过程中经历过多少的摸索与不安。自己加上了特殊的意义，因此，会对心目中别具意义的作品定出『特别』的价格，不符行情或自身其它作品的价格。市场与收藏家会认为这样的价格并不稳定，要不然就是开价过高。
要避免这种憾事----使你特别难以割舍的作品远离市场，或把它留在你的个人收藏当中。要知道你在创作过程中感受到的任何体悟、启发、愁苦或心痛都是你家的事（其它的行业不都是在险恶的工作环境下挣钱），不要藉此向收藏家要钱。各行各业的专业人士都曾体验过强烈的情绪波动，但是我们很少见到牛乳、水电、成衣或其它商品与服务的价格，就因此剧烈波动吧。
避免对没有个人意义或情绪牵引的艺术品定价过低。专门捡便宜的老练收藏家最喜欢艺术家定价诉诸情绪，而不是以客观因素来决定艺术品的价格。稳定地制定价格乃是成功销售的基石。
当艺术家拿自己的作品与其它较有知名度的艺术家人相比较时，常会因为客观的评价混淆主观意见，而开出不切实际的价格。要注意影响艺术家作品价格的外在因素，例如他们是和哪些人一起展出、他们的名声如何、他们在市场上活跃了多久，以及他们的收藏性如何。
如果你认为你的作品就跟毕加索、马谛斯一样好，你会不会动辄开价上百万美元？当然不会。你的作品可能真的就跟那些天价艺术家一样好，不过在你的身价与那些艺术家并驾齐驱之前，还有很多因素必须好好比较一番。孤芳自赏都是个人的意见，这与你的身价或收藏家为什么要买下它们没有什么关连。
别误以为只有你的作品独一无二，没有别人比得上它。所有的作品都是独一无二的。每一位艺术家都是天下无双。不管个别水平如何，切记「独特性」从来都不是决定价格的唯一要素。
收藏家在选购作品的时候，不管眼前的作品有多「独特」，他们很少会认为自己只有一个选择。这不只是因为他们的成本意识，更因为他们在下手之前，几乎总是会遍览数十位艺术家、一家画廊接一家画廊地比较下去。他们比较的越多，他们入手的收藏、质量、价位与利润就越好。这就是收藏的精髓，也是你为作品定价时所要面对的问题。
定价的根据
明智而实际地为你的作品定价：第一步，你必须为你的作品价值找出事实根据。你当然知道如何从个人观点注释其意义，不过如果收藏家问起，你可以从金融的观点解释得一样好吗？要说服别人你的作品值得这样的价钱，且因此买下它，是完成整笔交易不可或缺的一部分。当买方有点防卫心态、不熟悉你的作品，或买方是新进收藏家时，这些理由就显得格外真切。
以卖方来说，所有信用好的画廊会做好充分的准备向前来询价的客人解释他们的定价方式。这就是他们无往不利的诀窍。业者知道收藏家担心花冤枉钱，当说明的焦点从作品本身移到价格上时，买方就会开始鸡蛋里挑骨头。
要定出合适的价格，最好的方式就是采取跟画廊一样的作法。提出文件证明类似的东西，你的价格从以前到现在都很稳定。你留下的纪录越多越好，当然，当你透过画廊经纪代理，这些工作会有专业人士帮你打点，你可以把力气花在专心做出好作品上。
若是你无法证明稳定的市场价格纪录或是价格已经飘忽不定，你又不确定该报出什么样的价格，参照专业估价师-画廊经纪人来决定价格，是你最好的选择之一。他们是根据「对比」原则或是同业在当地卖出的价格定出底价。画廊的功用便在于熟悉市场信息，他们参考使用类似媒材的艺术家、透过类似场合销售的艺术家、创作类似作品的艺术家，以及这些人的成就、经历、与作品的质量所开出的价格，在与你的作品相比较之后定出你自己的价位。
如果你才刚起步，还没有卖出太多作品，根据时间、心力、材料的成本定出价格往往是最好的方式。为你自己定出合理的时薪，加上素材的成本然后据此定出你的价格。如果素材的成本是50美元，而你花了20小时来制作你的作品，每小时15美元，那么你的价格就定在350美元。可是，别忘了对比原则。你最后的售价还是应该和创作类似作品的艺术家相去不远。
当你用对比原则设定价格时，要拿那些已经名花有主、卖掉的部份来比，别那些卖不掉的作品来比。假设你所比较的艺术家价格范围在2000~25，000美元之间，但他实际卖掉的作品价格只有在2000~4000美金范围的作品。这便是告诉你，收藏家对于超过4000美金就会收手，而且可以解读成他们对这位艺术家较高价位的作品还不能接受。因此，你的作品价格可以定在2000~4000美金，别超出这个范围太多。
（编辑：萧晓）
