作者：陈香

    中国互联网个人用户早已习惯了免费内容，所以，尽管个人市场的蛋糕庞大而诱人，但一直以来，不管是方正阿帕比、清华同方知网，还是万方数据、中文在线，国内所有的数字出版企业实现盈利的主要市场都在机构用户市场，即B2B领域，其中，高校图书馆、公共图书馆和教育行业是市场的主体。然而，在5月16日的“第六届方正数字出版产业峰会”上来看，变革已经开始，“B2B还是B2C”成了数字出版人热议的话题。

　　“内地B2B市场的成熟度相对高，而B2C市场还没有催熟。由于高校图书馆、公共图书馆、研究机构、科研院所等机构对深加工的电子化内容需求迫切，所以目前国内几乎所有数字出版机构的现实业务主要集中在这部分市场。”方正阿帕比公司常务副总经理郑伟表示。

　　尽管如此，对于每一家数字出版机构甚至每一位数字出版人而言，“最有诱惑力的还是个人数字出版市场”。郑伟坦承。

　　印证郑伟说法的是，从去年6月开始，以近十年时间对知识资源整合的清华同方《中国知识资源总库》网站大规模对个人用户开放，此前，该网一般只向高校和公共图书馆出售数字出版资源。

　　对方正阿帕比而言，电子书的个人下载销售一直在持续。在今年年初的北京图书订货会上，阿帕比携手出版社共同发起了纸介书、电子书和手机书同步发行的首次尝试。去年，阿帕比发起的一场声势浩大的“书赢天下”大赛，也是在为个人数字出版聚集内容。B2B里的蓝海

　　根据我们的数据，所有做数字出版的厂商、企业和出版社目前收入的百分之七八十都来自于B2B市场，这个市场是不是已经饱和了呢？

　　郑伟说：“我们很容易理解图书馆的模式和应用，图书馆为读者提供电子书或者纸书的服务，为需要获取知识的人、读书的人提供阅读服务。我们再去分析，它的用户在哪儿？它的用户就是获取知识的人群，需要阅读的人群。所以，数字出版真正的用户群体并不在图书馆，图书馆只是一个中介，数字内容的使用者不是图书馆的馆员、馆长，而是那些去图书馆查阅资料的人，学习的人。”

　　郑伟的理解是，现在数字图书馆应用或者数字图书应用虽然只聚焦在几个领域，是因为人们只能借此享受到数字应用服务。“我们可以把他们放到更多的领域里，比如企业用户、行业用户，员工培训、企业教育等。”

　　阿帕比现在开始尝试和企业、行业用户的合作。去年，阿帕比帮助民生银行建立企业内部数字图书馆，针对企业内用户提供各种各样的学习图书，而民生银行的主要目的是帮助员工实现终身学习、职业培训。同时，阿帕比也和上海的几家法院开始合作，帮助法院建立内部的数字学习系统，提供法律法规、法律类图书和判例等。

　　“我相信未来B2B市场的潜力和空间是很大的。我们要开放更多的行业应用、企业应用，给需要知识服务的企业和行业提供支持服务。”郑伟说。

    B2C之路

　　然而近两年来，阿帕比和清华同方在个人市场动作频仍，投入甚多，但回报并不乐观。

　　“不是每个产品、每个业务都适合个人市场。”郑伟说，“举个例子，如果用过去面向B2B市场的产品和服务，直接转向B2C市场，我想可能会有问题。比如，一本很高深的专业科技图书，可能全国能读这个书的人不超过100人，这样的内容就不完全适合。”

　　可见，如果要开拓个人市场，必须要从产品设计、服务方式、内容组织和分类等方面进行必要的重新设计和调整。因此，面向B2C市场的商业模式设计是关键。

　　在阿帕比进入个人市场的多种尝试中，重中之重是移动阅读。“怎样用最容易接受、使用最方便的方式，把内容推送到个人用户，是我们考虑的重点。”郑伟告诉读书报，“过去这种推送更多依赖电脑终端，我相信将来移动阅读设备会占最重要的位置。当然，在进行大段时间的阅读时，电子设备的舒适性会差很多，所以，电子阅读满足人们对碎片时间阅读需要的可能性更大一些。比如说，等人的时候，路上的时间。”

　　现在电信运营商主导的手机晚报和手机早报，就是一种成功的面向B2C市场的数字出版，目前已经有4000万用户。

　　“出版社如果有一本非常好的手机书卖到4000万用户手上，一个人贡献一元，就会是巨大的天文数字。”郑伟说。

　　商业模式成功的关键在于付费环节。可以看到，手机报的成功，是因为电信运营商有着明晰的收费方式，而手机用户也惯于通过手机付费。那么在数字出版的B2C领域，用户应该怎样付费呢？

　　“我觉得还是基于内容本身的消费付费，比如说电子书、手机书，手机动漫等，用户会为内容服务付费。当然，付费模式不是直接支付给某个内容供应商，而是付给某个付费内容运营商，运营商凭借本身对内容的整合能力，以及为个人消费者提供服务而获得收益。”郑伟表示。

　　他坚信，如果产业环境发展顺畅，将来B2C市场一定会超过B2B。

   （编辑：林青）