别相信那些天花乱坠的广告宣传，说服藏家购买画作并不容易。虽然弗里兹艺博会早已结束，但艺术经销商们的生意却仍在进行。本文以弗里兹艺博会参展画廊“卢森堡&达扬”为例，来看看要想谈成一笔数百万美元的生意，都得下哪些功夫？

克拉斯·欧登伯格，《废物研究》，铅、耐候钢、 聚氨酯泡沫塑料（填充），1975年，图片源于“卢森堡&达扬”画廊，版权：克拉斯·欧登伯格

　　在伦敦弗里兹艺博会的周三VIP日结束前，藏家们估计已经砸了数百万美元在那些从世界各地涌来的艺术品上。在伦敦和纽约皆设有分支的画廊“卢森堡&达扬”（Luxembourg and Dayan）的创办人之一阿玛莉娅·达扬（Amalia Dayan）如此说道：“第一天是非常重要的日子；我们所销售的绝大多数作品都会在最初的24小时里售出。”

　　尽管这种充满闯劲儿的及时性似乎暗示着：那些非常富有的人们急着把大量的钱财花在一时的心血来潮上。但事实是，艺博会的开幕本身已经是促成生意谈成的最后一个阶段——在它之前有着高度精心设计、严谨组织、长达数月的积累。以“卢森堡&达扬”画廊作为案例来分析，下面我们将阐明艺术经销商们是如何来为他们数百万美元的生意做准备的。

　　首先，他们要想清楚卖什么……

阿尔玛·卢森堡（左），丹妮娜·卢森堡，阿玛莉亚·达扬（右），照片摄自丽莲·本鲍姆，源于“卢森堡&达扬”画廊

　　“卢森堡&达扬”只是一间二级市场画廊，也就是说它所经销的所有艺术品在之前都已经被至少售过一次。

　　其实这也有它的好处——这意味着“卢森堡&达扬”所代理的艺术家们都是已经被藏家收藏脉络所验证过的人物。但同时这也意味着持续性从私人藏家处获得优质作品的压力——并且你还得说服那些私人藏家们同自己的藏品分开。画廊的另一创始人丹尼尔·卢森堡（Daniella Luxembourg）说道，“为一场艺博会或画廊汇编艺术品的工作量是非常庞大的。为了将这些艺术放在一起，这需要大量的思考和深入研究。”（该画廊带到弗里兹艺博会的每一件作品都是委托销售，也就是说该画廊没有其经销作品的所有权，而是根据销售额按一定百分比收取佣金。）

　　在艺博会上，为自己的展位创建一个叙事主题，这不仅能使藏品拥有者将其藏品委托给画廊，还能促进其他藏家们购买它们。今年“卢森堡&达扬”的展出作品围绕1996年巴黎蓬皮杜中心举办的“报告：创作模式（L’Informe： mode d’emploi）”展进行再次讨论，当年该展意义重大，重新检验和梳理了现当代艺术50年发展历程。“那之后，整个艺术世界都紧随其步，”卢森堡说道，“因而我们决定继续这个话题。”他们汇编进了当年参展艺术家的作品，而对该展主题做出回应的艺术家作品也在其内。

卢森堡&达扬“重审无定”布展图，2016弗里兹大师展D7展位，图片源于卢森堡&达扬

　　接下来，他们得推测这些艺术品的售出价格

　　展位上的很多作品都已经被私人藏家收藏多年了。这不仅意味着这些作品可能缺乏文献资料（作品认证、出口许可证，等等）而画廊必须得在艺博会开始前获取它们，而且还意味着：这些作品拥有者们可能并不太清楚自己的藏品以目前的市场能获得怎样收益。“我们以相似作品的交易价为基础，和委托人一起商议他们藏品的售出价格，”卢森堡解释道。今年他们展位上的售卖价格从8万美元到大约400万美元不等，其中包括克拉斯·欧登伯格（Claes Oldenburg）的一件形为被压垮的香烟的铅钢雕塑（200万美元售出），让·杜布菲（Jean Dubuffet）的一幅绘画（150万美元售出），以及两件被卢森堡视为他们最为主推的作品：概念派艺术家阿尔贝托·布里（Alberto Burri ）的两件作品（一件售出200万美元，另一件售出300万美元）。

卢齐欧·封塔纳，《意念空间》，1957年，图片源于卢森堡&达扬

罗伯特·劳森伯格，《泥画（献给约翰·凯奇和肯宁汉）》，1953/92年，图片源于卢森堡&达扬

　　然后他们要推断出谁是他们的潜在顾客

　　“所有的艺术品都在面向所有人群、展览、艺博会和拍卖行敞开，”达扬说道。换句话说，大量的艺术品——大量相似的艺术品通常在同一时间投入市场。而为了让自己与众不同，“卢森堡&达扬”在艺博会开幕的前几周，将印好的邀请函发送给数千群众邀请他们来到自己的摊位。接下来，董事们与近40位藏家和艺术顾问们进行私人互动。“做了几十年的生意，我们知道谁会（对某年的某件艺术品）感兴趣。”卢森堡说道。

　　开始互动……

　　在董事们私人联系的藏家和艺术顾问们中，大约有一半会做出回应，而此时“我们便开始对话。”达扬说道，“其中一些会对具体的某件艺术品感兴趣，而另一些只是说：‘太棒了，我们迫不及待地想看看它。’”根据藏家热情度水平，该画廊之后可能还会给他们发送更多的细节信息，比如状况报告、来源信息和其他关于作品或艺术家的文献资料。

　　当一位藏家对一件作品直接地表示出了强烈的兴趣时，经销商们可能会在艺博会开幕后的前两个小时将这件作品放在一边——因为那位藏家可能会跟一位朋友、伴侣或顾问前来，并决定是否买下它。另一方面，更为罕见的情况是，那位藏家可能会通过“预售”协议提前设法买下它。“今年到目前为止我们还没有预售过任何作品，但也不是没有可能。”达扬说道，“一些作品已经暂时保留了。”

　
弗里兹艺博会VIP预展概览，伦敦，2012/10/10，照片摄自尼克·哈维

　　最后，艺博会开幕了

　　在藏家们来到“卢森堡&达扬”在弗里兹大师展的展位之前，他们已经知道所有的展出作品和售价，以及某件作品此前是否已交易过了。藏家们亲自前来观看作品，这已经是帮助画廊达成交易的最后一步了。然而，卢森堡介绍道，由于所有图片预览都比不上作品真实呈现在眼前的效果，因而当准买家们终于来到作品面前时，可能会觉得价格变低了。

　　总之，达扬说此次画廊带来了23件作品来到弗里兹艺博会，而他们希望能售出“大概一半”。现在他们正在考虑将其中一件作品卖给一名陌生藏家的可能性，“这太罕见了。”达扬说道。

　　尽管如此，卢森堡补充道：“有太多的事都是未知的，只有到了艺博会开幕后事情才能确定下来。”

　　（编辑：杨晶）