一位女士注视着安迪·沃霍尔的《毛泽东》。图片：TIMOTHY A. CLARY/AFP/Getty Images

　　从很早开始，拍卖行就将触角伸向了私人洽购领域。但随着主要几个拍卖行之间竞争的加剧，这种对于霸权的争夺已经从一年两次声势浩大的春秋拍卖的高调舞台，转移至舞台背后颇有些神秘的私恰交易。

　　如今，苏富比与佳士得（以及某种程度还有富艺斯）正努力变成能让客户们能够一站式购物的商店，在拍卖大厅之外投入大量资源来拓展其他收入来源。其中包括在线销售和展览销售，但正是利润丰厚的私洽交易将他们置于与画廊直接竞争客户的位置。

　　增长的业务

　　私洽不仅仅提供了一项新的利润来源，同时成为了拍卖行“武器库”中一个赢得新客户的法宝。

　　“我们希望提供整套全面的产品与服务，而不是对客户说‘在二月或五月之时，我们将接受或不接受你委托的油画，'”苏富比私人洽购部门的主管David Schrader告诉artnet新闻，“我们希望对客户说‘你的该系列收藏有10件作品，为了最大化你的利益，我们可以公开拍卖3件作品，私洽1件作品，另外三件你应该继续持有。'”

　　统计数据显示，尽管私洽已经在拍卖行的销售中占据了很大一块，但它仍有增长空间。根据艺术经济学家Clare McAndrew编写的《2016年艺术巴塞尔市场报告》显示，在2016年顶级拍卖行的销售中，私洽交易平均占到了营业额的16%。

　　同年，市场领先的佳士得从私洽中获利9.36亿美元，占总销售额的17%，而苏富比从私洽中获利5.83亿元，占总销售额的14%。

　　不同的战略

　　考虑到这些数字可能进一步提高，我们不难理解，主要拍卖行加倍下注私人洽购，利用了现成的全球大规模的客户网络。为了重新聚焦私洽业务，苏富比在二月招募了摩根大通20年的老将Schrader，他将带领一个由10至12人组成的位于伦敦和纽约的专职部门。

　　相比之下，佳士得采用了更加传统的模式。该拍卖行并没有成立专门的私洽部门，而是利用现有的部门专家的销售网络。

　David Schrader。图片：courtesy of Sotheby's

　　“一直以来，我们公司都采取这种方式，它非常行之有效，”佳士得的全球总裁Jussi Pylkkänen告诉artnet新闻。“我坚信处理价值连城艺术品的艺术总监们，能够负责地对销售提出建议。这当然符合客户利益的最大化。”

　　拍卖行的优势

　　藏家选择私洽路径，而不再通过像画廊等更加传统的方式销售，对他们来说到底有何种益处？

　　Schrader和Pylkkänen都指出了两点好处：拓展的客户名单，以及作为局内人获得市场消息作为卖点。“我们销售了数量庞大的作品，这让我们有机会知道，谁在市场里以特定的价位购买了特定的作品。这是一个非常大的优势，”Pylkkänen说道，“当然我们的卖家知道我们与买家的联系，所以他们很乐意同我们合作。”

　　Schrader指出，很少有艺术经纪人或者画廊有能力或人力来匹敌主要国际拍卖行的库存规模。

　　他引以为傲地说：“我们有着许多独特的机会，一年有多次在多个地区有大量的顶级客户。有更多出售，一个画廊可能只出售5、10或20名艺术家。仅仅在这个房间里，就有100个不同艺术家的100个不同作品，涵盖范围很广。我们有整个属于印象派和现代主义作品的楼层，我们也有能力销售更多种类的作品。“

　　量身定做的诱惑

　　Schrader和Pylkkänen都强调了每个销售渠道（公开拍卖和私人洽购）的明显优势和劣势。他们强调，根据作品本身与客户的需要，每件作品将得到量身定制的评估。

　　“卖家喜欢确定性，尤其当你拥有高质量的拍品时，你肯定喜欢这种确定性，” Pylkk?nen说道。即使担保可以为上拍的作品提供某种程度的安全性，但无法成功拍出作品的可能性仍然存在，这样会显得作品本身不被市场所需要（用拍卖行的术语就是拍品被“烧”了）。

佳士得纽约拍卖师Jussi Pylkkänen在达·芬奇《救世主》的佳士得战后与当代专场的拍卖现场，2017年11月15日，纽约。图片：by Eduardo Munoz Alvarez/Getty Images

　　“通过私人洽购的渠道，你可以要求某个特定的价格，如果潜在的买家不想支付该价格，那么这件作品的情况也不会被市场知道，你可以再另想他法寻觅买家，”他解释道。

　　Schrader还提到了自由裁量（Discretion），以及透明的佣金结构，还有苏富比的五年“保真”承诺，这些都是通过拍卖行一对一销售所带有的附加条款，而通过画廊或者私人艺术经纪的交易常常无法提供相同的保证。

　　另一方面，复杂的心理因素、公开的展示，以及拍卖炒热的气氛，可以推动价格到达难以想象的高位，Pylkk?nen解释，“在顶级水平的拍品中，我们目睹了莫迪利亚尼的《斜躺的裸女》（NuCouché）的价格比其以往作品最高价还要高出100万美元。以及，最近才拍出的列奥纳多·达芬奇的作品，”他说道，暗指去年11月佳士得以4.5亿美元破纪录成交的《救世主》。

　　“在这个时刻，这是一个很好的选择，”他总结道。“艺术市场非常强劲，有不计其数的藏家想要买很棒的作品。”

　　译：Qingting Yu

　　（编辑：杨晶）